“De inkoopkosten in de zorg blijven stijgen,” constateert Kees Isendoorn, consultant bij Gupta Strategists. “De afgelopen 10 jaar zijn de kosten vrijwel verdubbeld. Een analyse toont aan dat de stijging vooral is toe te schrijven aan medische kosten en ICT, terwijl overige kosten zoals voeding en energie niet zijn toegenomen. Ook de komende jaren nemen de zorgkosten verder toe, als gevolg van drie trends: 1) verplaatsen van zorg van het ziekenhuis naar thuis; 2) nieuwe behandelmethoden en 3) meer outsourcing van ondersteunende processen.” Isendoorn verwacht dat de zorgkosten wel eens 50% van de exploitatie kunnen gaan uitmaken. Alle reden dus om inkoop te benoemen tot strategische topprioriteit.

Inkoop moet waardegedreven zijn. Maar wat is die waarde dan? “Waarde gaat over de uitkomsten voor de patiënt versus de integrale zorgkosten,” zegt Isendoorn. “Medische producten dragen bij aan betere zorg, maar de verschillen in toegevoegde waarde zijn groot en soms lastig te achterhalen. Bij waardegedreven inkoop moet het daarom niet alleen gaan over (de kosten van) een product, maar om uitkomsten en kosten in de hele keten.” Isendoorn noemt als voorbeeld de innovatie van een antibacteriële hechtdraad ten opzichte van een regulier hechtdraad. “De draad kost 15% meer, maar de kans op infecties, complicaties en vervolgopnames neemt af.” Complicerende factor is overigens wel dat de verhouding tussen leveranciers en ziekenhuizen uit balans is. “Tegenover 1 inkoper in het ziekenhuis, staan soms wel 25 verkopers van de leverancier, die relatief meer verdienen, meer kennis hebben en in grote dominante concerns werkzaam zijn.”

Het toepassen van waardegedreven inkoop vraagt volgens Isendoorn om een nieuwe inkoopcultuur met een kritische houding, nieuwsgierig (echt willen snappen van de medische praktijk) en volharding. “Wij hebben speciaal voor ziekenhuizen het ‘verkoophuis’ ontwikkeld, waarvan de resultaatgerichte inkoopcultuur het fundament vormt. Het huis zelf bestaat uit vier stappen: 1) maak van inkoop een prioriteit en stel een ambitieus doel; 2) vergroot het mandaat van inkoop en versterk de relatie met gebruikers; 3) maak gebruik van data en 4) ontwikkel een concrete aanpak per inkoopcategorie en betrek de gebruikers daarbij. Het dak van het inkoophuis tenslotte, behelst borging van de resultaten door (financiële) monitoring.